齋藤です。
- お客さんをポツポツ獲得できても、それが安定的に続かずリピートに繋がらない……。
- サービス自信があるのに、思うように売れない……。
- 経営に対して、1人で悩み、考え、苦しんでいる……。
というサロンのオーナが多くいます。
この際、というか、もうさすがに限界なのでぶっちゃけます！
経営者なのに集客を知らなすぎます！
本当に全然分かっていません！経営者としての自覚が低すぎで、勉強すらしていない！
集客はお店の生命線です。
集客が出来るからこそ、売り上げを上げる事ができるのです。これを機に集客について学んで下さい。必死に学べば、売上げはドンドン上がります。
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いい商品が売れるとは限らない今の時代
今は物が溢れている時代です。お客様からしてみれば、何をどういった基準で選んでいいのか？とても迷ってしまいます。
ここで、興味深い事例を紹介します。
あなたは奇跡のりんごをご存知でしょうか？映画にもなったあの奇跡のりんごです。
このりんごを3件のお店が仕入れ、売り出しました。
1店舗目は
“甘くておいしいりんご（青森産）”とPOPに書いて、売り出しました。
2店舗目は
“完全無農薬無肥料栽培のりんご”とPOPに書いて、売り出しました。
そして、3店舗目は
“木村さんは絶対不可能と言われた完全無農薬無肥料栽培のりんごを８年間の極貧生活を乗り越えて作りました。これを食べたら、あなたは本当のりんごの味を知るでしょう。”というPOPと下の写真と同じ、木村さんの笑顔の写真を載せて売り出しました。
あなたなら、どの店舗のりんごを買いたくなるでしょうか？
3店舗目のりんごを選ぶかと思います。
それはなぜでしょうか？売っているのは全く同じりんごなのにです。
この事例からも分かるように、
いい商品が売れるとは限りません！よさそうだから物は売れます。
いい商品、サービスを持っているお店ほど集客を学ぶ必要がある！
いい商品、いいサービスを持っている人ほど集客を学ぼうとはしません。
商品、サービスが良ければ自然と売れる！と考えているからです。
逆にあまり良くない商品、サービスを持っている人ほど、集客がうまいです。
集客を知らないと、商品が売れないのを知っているからです。
だからこそ、私はいい商品、いいサービスを持っている人と会うたびに、集客を学べば鬼に金棒なのに！。
“もったいない！！”という気持ちで一杯になります。
サロン集客する前に知っておくべきサロン集客５つの法則
①売上＝顧客数×顧客単価×リピート率
売上げは３つの要素から成り立っていると言われています。
それは……、
売上3つの要素
- 顧客数=お客様の数
- 顧客単価=1人のお客様が1回に使う金額
- リピート率=商品を購入したお客様が、 再度同じ商品を購入する率
なのです！
売上を２倍にするには？
売上げを２倍にしたい！と考えたら、あなたならどのようにして売上げを２倍にするだろうか？
この質問を聞くと、大抵の経営者はお客様の数を２倍にすればいい！と考えます。勿論、お客様の数を２倍にすれば売上げは２倍になります。
お客様の数を増やそう！と必死になる結果、過激な値下げをしたりします。
※ちなみに、お客様の数を２倍にした事で対応コストが増えているので、売上げは２倍になっていますが、利益は２倍にはなりません。
お客様の数を２倍にするのは、かなり難しいです。
売上げを２倍にするのにはお客さんの数を２倍にする必要はない！
先ほども伝えた通り、売上の要素は3つしかありません。顧客数、顧客単価とリピート率です。その3つの要素を掛け算すれば、売上げは出ます。
例えば１００人のお客さんが年に10回、毎回１万円の買い物をするとしたら、その年の売上げは……
顧客数：１００人 × 顧客単価：１万円 × リピート率：１０回 ＝ 売上げ：１,０００万円
となります。
ここからがとっても重要なのですが、
売上を２倍にするには……、
顧客数、顧客単価、リピート率のそれぞれ3つの要素を１．２５倍づつすればいいのです！
1.25×1.25×1.25 ≒ 2
その為、売上げを2倍にするには顧客数だけを2倍にすると考えるのではなく、顧客数、顧客単価とリピート率のそれぞれを1.25倍する事を考えればいいのです。
お客様の数を2倍にするのはとても大変です。
ですが、顧客数、顧客単価、リピート率をそれぞれ1.25倍づつするのはどうでしょうか？
お客様の数を2倍にする事だけではなく、どう顧客数、顧客単価、リピート率の3つの要素を最大化するのか？を考える事が重要なのです！
お客様の数を2倍にするよりか現実味があります。
あなたなら、どのようにして顧客数、顧客単価、リピート率のそれぞれの要素を最大化するでしょうか？
また、売上を最大化するためにも、こちらの記事もオススメです。
②LTV=Life Time Valueライフタイムバリュー）
LTV = Life Time Value（ライフタイムバリュー）とは日本語に訳すと、生涯顧客価値です。
そして、生涯顧客価値とはお客様1人が一生涯で生み出す売上を意味します。
例えば、
毎回3000円の商品を購入し、年平均10回で10年間通うお客様の生涯顧客価値は……
3000円（毎回の購入金額）×10回（年平均購入頻度）×10年（生涯購入し続ける期間）=30万円（生涯顧客価値）
平均LTVと年間平均LTV
大きく分けて、2つのLTVを計算します。それは、平均LTVと年間平均LTVです。
1.平均LTV=今までのお客様の平均の生涯顧客価値
この平均LTVの出し方は……
創業以来の総売上÷創業以来の総お客様数
です！
2.年間平均LTV=年間の平均生涯顧客価値
集客を考える時によく使うのは、この年間平均LTVです。
この年間平均LTVの算出方法は……
お店の年間売上高÷年間お客様数
です！
そして、この年間平均LTVこそが、あなたが１人のお客様を集客するのに使える金額です。
例えば、１人のお客さんを集客するのに１万円かかったとします。
この数字を見た時、この集客は成功なのでしょうか？それとも失敗でしょうか？あなたならどう考えますか？
もし、年間平均LTVが1万円以上だったら大正解です！一年経てば、１万円かかった広告費を回収する事ができるからです。
新規の獲得コストは２０倍！？
新規のお客様を一人獲得する費用は既存のお客様にリピートしてもらう費用の約２０倍といわれています。
これ、驚きですよね？
その為、100人の人を集客しよう！と考えるのではなく、1人の人にどうすれば100回リピートしてもらえるのか？を徹底して考えてみて下さい。
集客する人数ではなく、生涯顧客価値に焦点を当てて、集客を考えて下さい。
生涯顧客価値、いかがでしたでしょうか？
③2:8の法則とは？
2:8の法則は別名パレートの法則や20:80の法則とも言われています。私は勝手にニッパチの法則と読んでいます。
この法則は自然界にも人間界にも言えます。
例えば、働きアリが100匹で巣を作っているとします。
その働きアリをよ～く観察してみると、20匹のアリで巣の約8割を作り上げ、残り80匹のアリで巣の約2割を作っているのです。
では、8割の巣を作る20匹のよく働くアリを仮に100匹集めたらどうなると思いますか？
面白い事に同じ様に20匹のアリで巣の約8割を作り上げ、残り80匹のアリで巣の約2割を作ります。
これはお店にも同じ事が起こります。
お店に10人のスタッフがいるとします。
そのお店をよ～く見てみると、2人のスタッフで約8割の売上げを作り、残り8人のフタッフで約2割の売上げを上げているといわれています。
これこそが、2:8の法則なのです。
あなたのお店の売上げ構成も2:8の法則が成り立つ
あなたのお店の売上げ構成も同じ様に、2:8の法則が成り立ちます。
実際に調べてもらいたいのですが、約2割のお客様があなたのお店の全体の売上げ8割を作っています。
そして、残り8割のお客様があなたのお店の全体の売上げ約2割を作っています。
その売上げトップのお客様を知る事で、売上げを上げているお客様の共通点が分かります。
また、よりリピートしてもらうには？売上げを上げるには？などといった試作を考えるのに、とても役立ちます。
これを知っていると知っていないでは大きな差になります。
売上げを最大化するには顧客管理が命
2割のお客様が約８割の売上げを作っています。
あなたのお店の売上げ８割を作っているトップ２割のお客様は誰なのでしょうか？
すぐにお客様の名前が出てくるでしょうか？
それを把握するには顧客管理が必須となってきます！
顧客管理で記録しておく事項
顧客管理を行っている大抵のお店は、
- お客様の名前
- 電話番号
- 住所
を管理されている事かと思います。
それに加えて、
- 購入回数
- 総売上
- 平均単価
- 前回購入日
- 来店からの経過日数
- 誕生日
- 問合元
を管理します。
それらを管理する事で、売上げ順に並替えが出来て、売上げトップ2割を把握する事が出来ます。
それを聞いて、“今すぐ顧客管理しないと！”という方は顧客管理よりダウンロードください。
かなりの数のお客様がいるお店だと顧客管理を作る事がとても大変かと思います。
最低でも売上げトップ2割のお客様を把握するのに、顧客管理を活用して下さい。
リストは命です
江戸時代の商人は、火事になったときに真っ先に持って出たのは、お金ではなく顧客管理でした。それくらい重要な物なのです！
これを機に是非、顧客管理をして下さい。
また、顧客管理に関してより詳しくは、こちらの記事をご覧ください。
④忘却曲線
人は覚えた事を100だとすると、20分後には42パーセントを忘れ、1時間後には56パーセントを忘れ、1日後には74パーセントを忘れます。
私もよく財布や鍵を家中探すので、納得です。
人は覚えた殆どの事を忘れます。そういった人間の脳の「忘れるしくみ」を曲線で表したものこそが、忘却曲線です。
お客様がお店をリピートしない最大の理由とは？
お客様がリピートしてくれない最大の理由は、「あなたのことを忘れているから」なのです。
“人は忘れる生き物”という事を理解して、リピートしてもらう施策をする事が重要なのです。
では、忘れられない方法としてどのような集客方法があるのか？
- DM
- メルマガ
- ニュースレター
- 電話
- お礼状
- フェースブック などなど
色々とあります。
また、人は接触回数が多ければ多いほど、親近感を抱くと言われています。
忘れられないのはもちろんの事、関係性を築くのにも有効です。
この中で、あなたのビジネスモデルにあっていて、継続できるものを選んで下さい。
⑤リピートの法則
お客様はなぜリピートしないのか？
集客を学ぶ前に知っておきたい５つのことその４【忘却曲線】でもお伝えした通り、その大きな理由は……、
忘れられているから
ここでひとつ、面白いデータを紹介します！
※「１回きりのお客様」を「１００回客」に育てなさい！ 高田靖久氏 参考
まず、お客様を２つのグループに分けます。
- 初めて来店した後に、３ヶ月以内にリピートをしていないお客様
- 初めて来店した後に、３ヶ月以内にリピートをしたお客様
この２グループの中から、その後２年以内に１０回以上リピートしているお客様がどれくらいの割合がいるか調べました。
ここで驚くべき事が分かったのです！
①のグループよりも②のグループの方が、何と７倍以上も多かったのです。
つまり、「３ヶ月間でそのとき１回きり」のお客様よりも、「３ヶ月間でその後２回以上」利用したお客様の方が、７倍も固定客になりやすい事が分かったのです。そして、その後にどの店で分析しても同じような結果となるのです。
リピートしてもらうには？
上記の事実からも分かる様に、新規客からリピートしてもらうには、３ヶ月以内にどうリピートしてもらうのか？が鍵を握っているのです。
その為には、１度来店してもらったり、購入してもらってから３ヶ月以内にお礼状や、メール、DM等といった物で、来店を促す事が大切なのです！
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まとめ
いかがだったでしょうか？
- 売上＝顧客数×顧客単価×リピート率
売上を２倍にするには？ - LTV=Life Time Valueライフタイムバリュー）
平均LTVと年間平均LTV
新規の獲得コストは２０倍！？ - 2:8の法則とは？
あなたのお店の売上げ構成も2:8の法則が成り立つ
売上げを最大化するには顧客管理が命
リストは命です - 忘却曲線
お客様がお店をリピートしない最大の理由とは？ - リピートの法則
リピートしてもらうには？
以上が、サロン集客をする前に、こちらの5つの法則を知ることはとても大切なことです。
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