齋藤です。
サロン経営で、
- サロンを開業したけれど、売上が安定しない…
- 売上をあげたいけど、何をすればいいのかわからない…
- 思うように集客できず、このまま経営を続けていくのが不安…
このように悩んでいるサロンオーナーさんは多いかと思います。
僕のクライアントさん達も、出会った当初は、同じような悩みを抱えていました。
ですが、たくさんの方法を実践していった結果、
- エステサロンで売上月10万円 → 月190万円！リピート率8割以上を達成
- 客単価5,000円 → 16,000円にアップ！売上7倍になったエステサロン
- 新規集客月43名！売上月5万円 → 月80万円になった眉専門サロン
といった状態になりました。
というわけで今回は、実際に結果が出たサロン経営で売上をあげる21の具体的な方法をご紹介していきます。
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サロン経営で知っておくべき売上「3つの要素」とは？
まずはじめに、売上の「3つの要素」を知ってください。
売上というのは、下記3つの要素でできています。
売上 ＝ 客数 × リピート率 × 客単価
売上をあげる方法というと、「客数を増やそう！」と考える方は多いかと思います。
ですが、売上を2倍にするために客数2倍にするのは、そう簡単なことではありません。
例えば、すでに客数が50人いるサロンで客数2倍にするとしたら、100人に増やさなければなりません。これって、カナリ大変ですよね？
また、もし客数を100人に増やせたとしても、それをこなすとなると、休みなく働くことになりかねません。
なので、売上をあげるためには、客数だけでなく、リピート率と客単価を上げることが大切です。
この3つの要素をそれぞれ最大化することで、売上はどんどんあがっていくのです。
では、売上の3つの要素である、
- 客数
- リピート率
- 客単価
は、それぞれどんな方法で上げていけばいいのでしょうか？
ここから具体的にお伝えしていきます。
サロン経営で新規集客するための9つの方法
まずは、3つの要素の1つ目、客数を増やすための新規集客について、9つの方法をご紹介します。
1. フリーペーパーなどの広告を出す
新規集客1つ目の方法は、地域のフリーペーパーやネット媒体（ホットペッパー、イーパークなど）で広告を出すことです。
- 地域にどんなフリーペーパーがあるのか？
- 費用はいくらかかるか？
- 実際にどのくらいの効果があるのか？
ということを調べて、費用対効果が高いものを選ぶことをおすすめします。
お金がかかるため、広告を出すことに抵抗がある方も多いかもしれません。
しかし、広告は即効性のある集客方法です。
新規客を集めるための投資と考え、あなたのサロンに合ったフリーペーパーを活用してみてください。
2. チラシを配る
チラシは、集客方法の中でも低コストで集客できる方法です。
チラシの反応率は、一般的に1000枚で1〜3人反応があればいいと言われています。
しかし、僕のクライアントさんの中には、通常の反応率の10倍ほどの結果を出した方がいます。
反応率を高くするためには、チラシの内容が大切です。
- サロンのこだわり
- あなたの写真やサロン内の写真
- あなたの想い
- キャッチコピー
- お客さんの声
- 限定性のある特典（期間限定の割引やプレゼント）
- お問い合わせ
これらを載せることで、チラシの反応率は格段にあがります。
反応率の高いチラシについては、こちらの記事もご覧ください。
3. 紹介をお願いする
新規集客するためには、既存のお客さんに紹介をお願いすることが大切です。
紹介をお願いするときのポイントは、
- 施術後、お客さんが満足した後に行う
- あなたの想いやこだわりを伝える
です。
例えば、ダイエット専門のエステサロンなら、
「私は昔から、太っていることにコンプレックスを抱えていました。
しかし、エステサロンに通って、痩せたことで悩みが解決しました。
だから、同じように悩んでいる方に、痩せて自信を取り戻してほしいという想いがあります。
○○さん（お客さん）も来店するまで同じように悩んでいたかと思います。
もし周りに同じような悩みを抱えている方がいたら、ぜひご紹介ください」
といった感じです。
また、紹介をお願いする際に大切なのは、信頼関係ができているお客さんを選ぶことです。
新規のお客さんなどは、まだ信頼関係ができていないため、紹介をお願いすると、逆に不信感を抱かせてしまう可能性があります。
紹介は、
- 通い続けてくれているお客さん
- あなたの想いに共感しているお客さん
など、信頼を積み重ねたお客さんにお願いしましょう。
紹介してくれるお客さんは、紹介することでお互いが豊かになることを理解している方が多いです。1人に限らず、何人も紹介してくれたりします。
紹介してくれたら、お礼や特典をプレゼントして、感謝の気持ちを伝えることを忘れないようにしましょう。
4. 休眠顧客の掘り起こし
次に、休眠顧客の掘り起こしをすることです。
休眠顧客とは、来なくなったお客さんのことです。
これは、新規集客とは少し違いますが、即効性があります。
- あなたがまた会いたいと思うお客さん
- 過去のリピート率が高かったお客さん
をリストアップして、手紙を送りましょう。
その中から、10人中1人でも来店されれば反応がいい方かと思います。
手紙を送ることで、あなたのサロンの良さを思い出してもらうきっかけとなります。
その結果、客数アップに繋がります。
5. ブログを書く
ブログは、あなたのサロンを全く知らないお客さんを集客することが可能です。
ブログで大切なことは、
- 半年〜1年ほど書き続ける
- お客さんから興味を持たれる内容を考える
といったことです。
続けることや文章が苦手という方も多いかもしれません。
しかし、厳しいことを言うようですが、経営者として成功するために、努力するのは当たり前のことです。
それに、ブログを書き続ければ、あなたの想いやサロンのコンセプトに共感した理想のお客さんを集客できます。
ブログのおかげで、お客さんは来店する前からあなたのファンになっているので、価格が高くてもリピートしてくれます。
リピート客が増えればサロン売上が安定するので、頑張った分、休みをとって旅行に行くこともできるのです
ブログは、誰でも無料で始められる集客方法です。
「どうしたら継続できるか？」「どうしたら文章がうまくなるのか？」と、できる方法を考えながら続けていくことをおすすめします。
文章の書き方については、こちらの記事をご覧ください。
6. SNS（Instagram）を投稿する
今は、ネットの時代です。集客する上で、SNSの投稿は欠かせません。
中でも、Instagramは女性に人気があるため、女性向けのサロンに最適です。
写真は、
- ネイルサロン：ネイルデザイン
- エステサロンや整体：ビフォーアフター
- 美容室：ヘアデザイン
などを投稿していきましょう。
特に、ビフォーアフターはとても効果的で、僕のクライアントさんの中には、新規客を月43名も集客できた方がいます。
また、Instagramで集客するためのポイントは、
- 写真にこだわる
- 理想のお客さんが検索しそうなハッシュタグをつける
- 毎日投稿し続ける
です。
ハッシュタグは、見つけてもらえるかどうかが決まるので重要です。30個までつけられるので、いろいろ試して反応がいいものを見つけましょう。
SNSについては、こちらの記事も参考にしてみてください。
7. SNS（Facebook）を投稿する
Facebookは、経営者や40代以上の方が多く利用しているSNSです。
理想のお客さんがこれらに当てはまるという方は、Facebookをおすすめします。
Facebookでは、「いいね！」を集めることが大切です。
「いいね！」をしてもらうことで、あなたの記事が拡散され、集客につながります。
自分の記事に「いいね！」をしてもらえるように、実際に来てくれているお客さんや友人にお願いしていきましょう。
「いいね！」の集め方やFacebookの投稿内容については、こちらの記事で詳しく説明しています。
8. ネット広告を出す
1つ目に紹介した広告の他に、インターネット上で利用される、成果報酬型の広告も効果的です。
成果報酬型の広告は、1クリック○円といったように、クリック数に応じて広告費が発生します。
例えば、GoogleやYahoo広告、Facebook広告などがあります。
メリットは、趣味や嗜好、年齢など、あなたのサロンのターゲット層に合わせて選べることです。
チラシのようにコストを無駄にすることなく、効率的に宣伝できます。
ちなみに、広告に出すものは、サロンのホームページがおすすめです。
9. ホームページを作る
サロンのホームページは、長期的な集客には必須です。
集客できるホームページの内容は、
- メニュー、商品
- サロンのこだわり
- お客さんの声
- あなたのプロフィールや想い
- あなたの写真や店内の写真
- サロンのアクセス
- ご予約について
などです。
このように、あなたのサロンが選ばれる理由を載せることで、本当にあなたを必要とするお客さんが集まります。
ただし、ホームページは自分で作ったり、安く作ってくれる友人に任せるのではなく、プロに任せることをおすすめします。
残念ですが、ホームページは作るだけでは集客できません。
ホームページは作ってからがスタートで、どれくらい見られているか？など、反応を分析して改善し続ける必要があります。
そうすることで、長期的に集客できるようになるのです。
無料だからといって自分で作ったり、安いからと友人に任せても、お客さんが集まらなかったら意味がありません。
餅は餅屋です。ホームページは、専門的な知識を持っているプロにお任せしましょう。
ホームページについては、こちらの記事も参考にしてみてください。
新規集客は何から始めればいいのか？
ここまで、新規集客について9つの方法をご紹介してきました。
ただ、方法がたくさんあると、「何から始めたらいいのかわからない」という方も多いかと思います。
実は、選択すべき方法は、サロンの状況によって異なります。
新規集客方法は、下記のように、短期的な集客方法と長期的な集客方法にわかれます。
- フリーペーパー
- チラシ
- 休眠顧客の掘り起こし
- 紹介のお願い
- ネット広告
- SNS
- ブログ
- ホームページ
これらを、状況に合わせて切り替えることが大切です。
例えば、予約表が真っ白でという方は、すぐに新規客を増やしたいですよね？
こういった場合は、短期的に集客が必要なので、即効性のあるフリーペーパーやチラシでの集客がおすすめです。
また、休眠顧客や紹介のお願いはすぐに実践できる方法なので、併せてやっていきましょう。
そして、客数が安定してきた方は、長期的に集客が安定する仕組みを作ることが大切です。
そのためには、ホームページを作成したり、ブログやSNSを続けていきましょう。
このように、短期的な売上が安定したら、長期的な集客方法を試してみてください。
そうすれば、最短で客数を増やして売上アップにつながります。
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サロン経営でリピート率をあげるための7つの方法
次に、売上3つの要素の2つ目、リピート率をあげるための7つの方法についてご紹介します。
1. お礼状を送る
お礼状とは、来店したお客さんにお礼の気持ちを書いたお手紙のことです。
特に、新規のお客さんには全員、手書きのお礼状を送ることをおすすめします。
お礼状を送ることで、サロンのよさを思い出してもらえたり、想定外のお手紙に感動するお客さんが多いです。
結果、リピート率アップに繋がります。
お礼状を書くときのポイントは、
- お客さんが来店した当日にすぐ送る
- 感謝の気持ちと施術中に話したこと書く
- 「次回も来て下さい」といった営業はしない
です。
営業なしのお礼状で、お客さんとの信頼関係を築いていきましょう。
リピート率を上げる集客方法については、こちらの記事をご覧ください。
2. ウェルカムカードを用意する
ウェルカムカードとは、お客さんを歓迎するためのカードです。
ウェルカムカードは、
- お客さんが見えるところに置くこと
- 手書きで用意すること
などがポイントです。
具体的には、小さいカードにお客さんの名前と、「ご来店いただきありがとうございます！」という来店へのお礼を書いて、お客さんから見えるテーブルなどに置いておきます。
実際に、ウェルカムカードを見たお客さんの中には、感動してカードを持ち帰る方も多いそうです。
また、大切にされていると感じてもらえ、リピート率アップにつながります。
3. 顧客管理を徹底する
リピート率をあげるためには、顧客管理を徹底することが大切です。
顧客管理とは、名前や住所といった基本情報だけを管理するのではありません。
その他に、
- 累計金額
- 平均単価
- 前回利用日
- サロンに来てからどれくらい経過したか
- 問い合わせ元
といった項目を管理することが大切です。
これらのデータがあれば、例えば、前回利用日から3日以内にお礼状を送るなど、来店後のフォローが徹底できます。
結果、リピート率がアップし、売上も安定していきます。
このように顧客管理を徹底することで、
- 売上トップの人がわかる
- 「えこひいき」できる
- 来店後のアプローチができる
などメリットがたくさんあります。
今回、「顧客管理表の作り方がわからない」といった方のために、特別にエクセルの顧客管理表をプレゼントします。
顧客管理表についてはこちらからダウンロードして活用してください。
顧客管理についてはこちらの記事でも解説しています。
4. えこひいきをする
売上上位のお客さんは、えこひいきすることが大切です。
「お客さんをえこひいきするなんて…」と抵抗を感じる方もいるかと思います。
ですが、売上上位のお客さんは、あなたのサロンや生活を支えてくれているとても大切なお客さんです。
実際、売上上位20％のお客さんが、サロン全体の約80％の売上を作ってくれている、という法則があります。
これは、どのサロンでも、だいたい当てはまります。
だから、えこひいきして、感謝を形に表しましょう。
具体的には、それぞれのお客さんの売上累計を調べて、上位からゴールド・プラチナ・シルバーといったランクにわけます。
そして、売上が上位のお客さんには、
- 誕生日に5,000円ほどのプレゼントを渡す
- 専用スリッパを用意する
- 特別な日に花束を送る
といったえこひいきをしていきます。
このような特別待遇に、お客さんは優越感を感じます。
結果、「もっとあなたのサロンに貢献したい！」と、ずっと通い続けてくれるのです。
5. 「3ステップスカード」を作る
3ステップスカードとは、3回来店することでポイントがいっぱいになるカードのことです。
よくあるポイントカードは、10回以上来店しないと貯まらないカードが多いですよね？
ですが、このようなカードではゴールが遠いので、貯める気力をなくしてしまいがちです。
そこで、おすすめしたいのが、3ステップスカードです。
スタンプを3つにすることで、お客さんは「すぐ貯まるなら、また来ようかな」という気持ちになります。結果、リピート率が高くなるのです。
ちなみに、より再来店率を高めるためには、2回目と3回目に、お試しメニューや物販プレゼントといった特典をつけることが効果的です。
6. カウンセリングを改善する
僕のクライアントさんには、カウンセリングを改善して、リピート率が80％以上になった方がたくさんいます。
カウンセリングで改善する点はいくつかあるのですが、例えば、次回予約の促しを徹底することです。
整体師さんなら施術後に、
「○○さんの体は、今○○という状態です。
改善するためには、○週間に1回くらいのペースでの来店することが大切です。
次回の目安は○月○日頃ですが、いかがでしょうか？」
といったように、次回の目安を明確に伝えることが大切です。
もしかすると、次回予約の促しは、「押し売りみたいで苦手」という方もいるかもしれません。
ですが、専門家として通うべき理由を伝えることで、お客さんは納得でき、むしろあなたを信頼してくれるようになります。
ぜひ、専門家として自信を持って、予約の目安を伝えてみてください。
カウンセリングについて体型的に学びたい方は、こちらの動画セミナーがおすすめです。
7. 定期的にニュースレターを送る
既存のお客さんに、定期的にニュースレターを送ることで、リピート率がアップします。
リピート率を上げるためには、忘れられないことが大事です。
なぜなら、リピートされない原因のほとんどが「忘れられていること」にあるからです。
お客さんは、施術後に「また来よう」と思っても、日々の忙しさで、あなたのサロンの良さを忘れてしまいます。
なので、リピートしてもらうためには、あなたのサロンを思い出してもらう必要があります。
そのために、ニュースレターが効果的なのです。
ニュースレターの内容は、
- サロンお役立ち情報
- プロ目線でのおすすめ商品
- 趣味（お店周辺のランチランキング）
などを入れるといいです。
また、送る頻度は、3ヶ月に1回くらいがおすすめです。
お客さんに役立つニュースレターを送り、あなたのサロンの良さを思い出してもらいましょう。
リピート率アップについてはこちらの動画でも説明しています。
こちらは、リピート率アップに特化した動画セミナーです。興味のある方はこちらもご覧ください。
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サロン経営で客単価アップのための5つの方法
売上3つの要素の最後は、客単価アップのための5つの方法をご紹介します。
1. 値上げする
値上げは、客単価をあげるための最短の手段です。
ただ、「値上げをするのに抵抗がある」という方は多いかと思います。
確かに、「安いから」と価格で選ばれているサロンは、値上げをするとお客さんは減ってしまうでしょう。
では、どうしたらいいのか？
大切なのは、値上げをする前に、あなたのサロンの価値をあげておくことです。
ブログやホームページで、あなたの想いやサロンのこだわりを伝えていくのです。
そうすれば、価格ではなく、価値で選んでくれるファンとなったお客さんが増えます。
このように、お客さんが離れない状態なら、安心して値上げできるのです。
また、値上げは、
- 消費税が上がることを理由に値上げする
- 事前に告知して、3ヶ月後に値上げする
- 徐々に値上げする
といった感じで、タイミングを見計らって行うことがポイントです。
値上げについて、詳しくはこちらの記事で解説しています。
2. アップセルをする
アップセルとは、より高いものをおすすめして買ってもらうことです。
例えば、
- 5,000円コースで予約したお客さん → 7,000円コースをおすすめする
- 基本メニューのみのお客さん → 1,500円のヘッドスパをおすすめする
といった感じです。
あなたのサロンでアップセルできるものは何か？を考え、お客さんの要望に合わせておすすめしましょう。
3. クロスセルをする
クロスセルとは、別の商品をおすすめしてプラスで買ってもらうことです。
例えば靴屋なら、革靴を買うお客さんに、靴磨きクリームをおすすめして、プラスで購入を促したりします。
サロンの場合でも、美容室ならシャンプーやトリートメント、エステサロンならマッサージクリームなど、プラスでおすすめできる商品があるはずです。
あなたのサロンでプラスして売れるものはないか？を考え、おすすめしましょう。
4. メニューの見直しをする
客単価を上げるためには、メニューの見直しも大切です。
具体的には、
- メニューはシンプルでわかりやすいか？
- 価格は適正か？
- 魅力的でわかりやすいネーミングか？
- セットメニューにできるものはないか？
といったことを考えてみてください。
メニューづくりに関しては、こちらの記事も参考にしてみてください。
5. 高額商品を作って売ってみる
客単価を上げるためには、高額商品を作って売ってみることもおすすめです。
例えばエステサロンなら、
- 施術：半年間でフェイシャル5回・ボディ5回
- 商品：化粧品のセット
といったように、お客さんが満足するような施術と商品を全てセットにし、何十万円かの高額コースを作ります。
高額商品は、信頼関係ができていて、売れそうな人から提案してみるといいです。
1人にでも売れれば、一度で客単価が大幅にあがるので、一気に売上アップします。
高額商品の作り方については、こちらの動画でも解説しています。
まとめ
いかがでしたか？
売上をあげるためには、
- 客数を増やす
- リピート率をあげる
- 客単価をあげる
これら3つの要素を最大化することが大切です。
結果が出る方法は、サロンの地域や状況によって異なります。
売上をあげるためには、21の方法を全て試すことをおすすめします。そして、結果が出た方法を続けていくことが大切です。
サロン経営で売上をあげるための21の方法は、こちらの動画でも解説しています。
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