齋藤です。
あなたは、自宅ネイルサロンを経営していて、このようなお悩みありませんか？
- 予約がいっぱいで、毎日時間に追われている…
- こなせる客数に限界があり、売上が頭打ちと感じている…
- 値上げしたいけど、勇気が出ない…
静岡県藤枝市にある自宅ネイルサロン「UNI NAIL（ユニネイル）」を経営する玉村絵里さんは、まさにこのような悩みを抱えていました。
しかし、いくつかの施策を行ったところ、次のような変化がありました。
- 客数が減っても、毎月の売上が平均1.5倍アップ（月平均30万円→月平均45万円）
- リピート率は90%以上をキープ
- 客単価7,000円→10,000円にアップ
- リピーターからの紹介が増え、理想のお客さんが集まる
- 休みが増えて、心身ともにゆとりができた
そこで今回、
- 玉村さんがどのようにして結果を出したのか？
- どのようにして働く時間を減らして、売上を増やしていったのか？
- 値上げをどのようにして可能にしたのか？
など、自宅ネイルサロンで集客して売上が平均1.5倍（月平均30万円 → 月平均45万円）になった11の具体的施策をお伝えします。
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ネイルサロンの集客でよくあるお悩みとは？
玉村さんは私と出会う前、自宅ネイルサロンでよくある悩みを抱えていました。
具体的には、
- 予約がいっぱいで、毎日時間に追われている…
- こなせる客数に限界があり、売上が頭打ちと感じている…
- 値上げしたいけど、勇気が出ない…
といった感じです。
あなたも同じような悩みを抱えてはないでしょうか？
玉村さんとお会いした当時のサロンの状況は、リピーターが多く、毎月50名ほどのお客さんが来店していました。集客は特に必要なく、むしろ新規客を断るほどでした。
客数だけを見たら、「繁盛店」と思う方もいるかもしれません。
しかし、玉村さんのネイルサロンは客単価が低かったため、月の売上は平均30万円ほど…。
毎日忙しく働いているのに、労力に見合わない売上で「予約はもういっぱいだし、これ以上どうやって売上を伸ばせばいいの？」と、悩んでいました。
さらに玉村さんは、身内にお金を援助する必要があったため、どうにかして現状を変えなければなりませんでした。
当時、私のメルマガを登録していた玉村さん。悩んだ末に、私にメールをくれたことからコンサルティングでのサポートが始まりました。
ネイルサロンで集客するための11の具体的施策
では、玉村さんが、
- 予約がいっぱいで、毎日時間に追われている…
- こなせる客数に限界があり、売上が頭打ちと感じている…
- 値上げしたいけど、勇気が出ない…
といった状況から、
- 客数を減らしても、毎月の売上が平均1.5倍アップ（月平均30万円→月平均45万円）
- リピート率は90%以上をキープ
- 客単価7,000円→10,000円にアップ
- リピーターからの紹介が増え、理想のお客さんが集まる
- 休みが増えて、心身ともにゆとりができた
に変化していくために、実際に行った11の施策をお伝えしていきます。
実際に行った11の施策は以下の通りです。
- ペルソナの設定
- メニューの改善
- 値上げ
- スリーステップカード
- カウンセリングの見直し
- お礼状の徹底
- ホームページ制作
- ブログ
- 顧客管理の徹底
- グーグルマイビジネスの投稿
- Instagram（インスタグラム）の活用
それぞれ詳しく説明していきますね。
1．ペルソナの設定
「ペルソナ」とは、理想のお客様像のことです。
あなたがどんなお客様に来てほしいのかを明確にして、1人にまで絞っていきます。
具体的には、
- 名前
- 年齢
- 性別
- 家族構成
- 最終学歴
- 会社名
- 業種、業界
- 仕事内容
- 役職
- 年収
- １日のスケジュール
- 悩んでいること
といったことを設定します。
ペルソナを明確に設定すれば、サロンのコンセプトをどうするか？どのようなメニューが良いのか？など、サロンの方向性が決まります。
逆に、ペルソナが不明確だとサロンの方向性が定まらず、理想のお客様を集客できません。そのため、ペルソナの設定は、最初に行うべき施策なのです。
2．メニューの改善
次に、メニューの改善を行いました。
「メニューは豊富な方が、たくさんのお客様に来てもらえる！」と思っている方が多いかと思います。
しかし、メニューを増やせば増やすほど、
- 施術内容が増えて労力がかかる
- 在庫が増えてコストがかかる
といったデメリットがあるのです。
なので、メニューはシンプルにすることが大切です。
玉村さんのサロンは元々、「ストーンアート1本〇〇円」といった単品メニューがたくさんあり、課金制の料金設定でした。
これを、ジェルオフ・ケア・ジェルネイル・アート・マッサージなど全てセットにして、定額制のコースメニューに変更しました。
こちらが2021年2月時点の実際のメニューです。
その結果、客単価を3,000円ほど上げることに成功しました。
また、「アートを追加したら、一体いくらになるの？」というお客様の不安が解消でき、お客様満足にも繋がったそうです。
メニューの作り方を詳しく知りたい方は、こちらの動画をご覧ください。
3．値上げ
あなたは、「値上げしたら、お客さんが減ってしまいそう…」と不安があるのではないでしょうか？
サロン業界は、安さで勝負しているサロンが多いため、そう感じるのは仕方のないことです。
しかし、値上げにはたくさんのメリットがあります。
利益が増えるのはもちろん、ドタキャンやクレームを言うような嫌なお客様を減らすことができます。
また、客単価が上がるので、詰め込んで予約を入れなくても売上が安定します。そしたら、休みを増やすことだってできるのです。
実際に玉村さんは、コース料金を値上げして客数を減らしたのに、売上は平均30万円から45万円と1.5倍に増えました。
また、嫌なお客様が減って、「より良いサービスを提供してくれるなんて嬉しい！」「応援したいから紹介するね！」といったいいお客様が増え、玉村さん自身も驚いていました。
値上げについてもっと詳しく知りたい方は、こちらの記事をご覧ください。
4．スリーステップカード
「スリーステップカード」とは、3回の来店でポイントがいっぱいになるカードのことです。
通常のポイントカードは、何十回も来店してやっと貯まる、といったカードが多いです。これには、何十回も通ってもらうという狙いがあります。
ではなぜ、3回ですぐに貯まるカードを作るのでしょうか？
それは、初回来店後、3ヶ月以内に1回以上来店してもらうためです。
実は、リピートされるかどうかは、お客さんが初回来店した後、3ヶ月以内に再来店されるかどうかにかかっています。
ある実験で、
- 初回来店後、3ヶ月以内に再来店したお客さん
- 初回来店後、3ヶ月以内に再来店しなかったお客さん
この2つのグループに分けてリピート率を調べました。
すると、初回来店後、3ヶ月以内に再来店しなかったお客さんより、3ヶ月以内に再来店したお客さんの方が、7倍もリピーターになりやすいという結果が出たのです。
つまり、リピーターを増やすには、初回来店後の3ヶ月が勝負なのです。
そこで、スリーステップカードが有効な手段として使えます。
お客さんは「3回で貯まるならまた来よう」と考えます。結果、再来店してもらいやすくなるのです。
サロンの業種やお客さんによって通う頻度は違うので、あなたのサロンのお客さんに最適なスパンで、再来店を促してみてください。
例えば、美容室なら月1回、整体院やエステなら週1回など、適度な頻度で再来店をおすすめしましょう。
また、3回目だけでなく、2回目の来店時にも小さな特典を用意すると、3ヶ月以内に3回来店してもらえる確率が高くなります。
実際に玉村さんは、スリーステップカードを作ってリピート率が90％以上になりました。
5．カウンセリングの見直し
サロンのカウンセリングは、お客さんにカルテを書いてもらって終わり、といったサロンも多いかと思います。
もちろん、次の予約もあるので「早く施術を始めたい」と考えるのは仕方のないことです。
ですが、リピート率を上げるために、カウンセリングはとても重要です。
「カウンセリングでサービスや商品を勧めるのが苦手」という悩みを持っているサロンオーナーさんが多いのですが、それは「カウンセリング＝売り込み」という思い込みがあるからです。
本来カウンセリングとは、売り込みではなく、お客様の「問題解決」のためにあります。
例えばネイルサロンなら、
- ネイルに関してどんな悩みを持っているか？
- どんなネイルにしたいか？
と、丁寧にお客様の話を聴くカウンセリングをするのです。
すると、お客様は「私の悩みを解決するために親身になってくれて嬉しい」と感じます。
結果、次回の予約につながって、リピート率がアップします。
カウンセリングに必要なコミュニケーションを詳しく知りたい方は、こちらをご覧ください。
また、カウンセリングについて体型的に学びたい方は、こちらをご覧ください。
6．お礼状の徹底
お礼状とは、来店したお客様に感謝の気持ちを表す手紙のことです。
お礼状のポイントは次の3つ。
- 営業は一切せず、感謝を伝える
- 手書きで書く
- 来店したその日に送る
お礼状では、次回の予約を促すといった営業は一切しません。ただ「来てくれてありがとう」という感謝の気持ちだけを書きましょう。
また、機械文字よりも手書きで書くこと、来店したその日に送ることで、よりお客様に感謝が伝わりやすくなります。
とはいえ、毎日手書きのお礼状を書くのは大変かと思います。
なのでまずは、初回来店のお客様には必ず書く、と徹底してみてください。
7．ホームページ制作
今は、ネット検索でいろんなお店を探せる時代です。
そんな中で、サロンのホームページがないというのは、自ら集客のチャンスを逃しているようなものです。
ホームページがないと、お客様に「本当にお店があるのか？」「営業しているのか？」と疑問に思われます。
調べようにもあなたのお店の情報がなければ、どんなサロンなのかわからず、他の良さそうなサロンに流れていってしまうのです。
実際に、私のクライアントはホームページで月5〜10名の新規集客ができています。
また、ホームページを見たお客様は、最初からリピートする気で来てくれる方が多いため、リピート率が8割以上になったクライアントが多くいます。
ちなみに、玉村さんのユニネイルのホームページはこちらからご覧いただけます。
ただ、「ホームページを100万円かけて作ったのに、全く集客できない…」といった話もよく聞きます。
なので、時間やお金を無駄にしないためにも、ちゃんと集客できるホームページを作れる会社を選ぶことが大切です。
集客できるホームページの作り方を詳しく知りたい方は、こちらの記事をご覧ください。
8．ブログ
自宅ネイルサロンの集客では、ホームページと同様にブログもかなり重要です。
ブログでお客様にとって役立つ情報や、あなたの考え方を発信することで、それに共感したお客様が来店するようになります。
ちなみに、初心者であれば、手軽に始められる「アメブロ」がおすすめです。
アメブロが慣れた方は、ホームページの中にブログを組み込んで、その中で更新をしていくことがお勧めです。ホームページを育てて、ホームページからより集客を見込めるようになるからです。
ブログ集客については、次の記事で詳しくお伝えしています。
また、ブログで集客について学びたい方は、こちらの記事をご覧ください。
9．顧客管理の徹底
顧客管理は、リピート率を上げるためにとても大切です。
ですが、顧客管理というと、お客様の名前や住所、電話番号といった基本情報をただ保管しているだけ、といった方が多いかと思います。
ただ、残念ながら、この情報だけではリピート率アップにつながりません。
基本情報に加えて、
- 誕生日
- 前回来店日
- 前回来店日から何日経過したか？
- 来店回数
- （お客様1人の）累計売上
- 平均単価
といった内容を管理していきます。
そうすることで、
- 前回来店から3週間経ったから、予約を促すお手紙を書こう！
- このお客様は累計売上が上位だから、特別にプレゼントを送ろう！
といった施策を考えることができます。
その結果、お客様は「たくさんお客さんがいるのに、私のことを大切にしてくれてる」と優越感を感じて、あなたを応援してくれるようになります。
なので、ただリピート率が上がるだけでなく、ヘビーリピーターがどんどん増えるのです。
とはいえ、顧客管理のための表を作るのは面倒かと思います。
そこで、私が作ったオリジナルの顧客管理表を無料でプレゼントします！
下記URLから直接ダウンロードできるので、ぜひ活用してみてください。
顧客管理表はこちら。
ちなみに、顧客管理については、こちらの記事で詳しく説明しています。
10．グーグルマイビジネスの投稿
「グーグルマイビジネス」とは、グーグルであなたのサロン情報を掲載できるものです。
これに登録すれば、あなたのサロン名や「地域名 ネイルサロン」などと検索した時に、サロンの情報が表示されます。
掲載できる情報は、
- 営業時間
- 住所
- 電話番号
- ホームページのURL
- サロンの写真
などです。
今後、グーグルマイビジネスは集客の要になっていく存在です。今のうちに口コミなどを集めておいてください。登録は無料なので、とてもおすすめです。
11．Instagram（インスタグラム）の活用
インスタグラムは、ユーザー数が3,300万人を超えている人気のあるSNSです。
たくさんユーザーがいるということは、たくさんの見込み客がいるということですよね？
そんなインスタグラムを、集客に活用しないのはもったいないことです。
インスタグラムは写真がメインのSNSなので、特に、ネイルサロンには適したツールかと思います。
投稿する内容は、
- ネイルデザイン
- ネイルに関するお役立ち情報
- ネイルのお悩み解決法
といったことを載せていくといいです。
また、インスタグラムで重要なのが、綺麗な写真を撮ることです。
最近、スマホのカメラも性能が上がってはいますが、投資として一眼レフを買うことをおすすめします。綺麗なネイルデザインの写真を投稿して、集客に繋げましょう。
ちなみに、ユニネイルの玉村さんのインスタグラムはこちら。
また、インスタグラムの集客について、より詳しく知りたい方は、こちらの動画がお勧めです。
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自宅ネイルサロン集客を成功させよう！
さて、いかがでしたか？
今回は、自宅ネイルサロンで集客するための11の具体的施策をお伝えしました。
- ペルソナの設定
- メニューの改善
- 値上げ
- スリーステップカード
- カウンセリングの見直し
- お礼状の徹底
- ホームページ制作
- ブログ
- 顧客管理の徹底
- グーグルマイビジネスの投稿
- Instagram（インスタグラム）の活用
これらの施策を実行したことで、玉村さんは、
- 客数を減らしても、毎月の売上が平均1.5倍アップ
- リピート率は90%以上をキープ
- 客単価7,000円→10,000円にアップ
- リピーターからの紹介が増え、理想のお客さんが集まる
- 休みが増えて、心身ともにゆとりができた
といった状態になり、自宅ネイルサロンでも、たくさん休んでたくさん稼ぐことができるようになりました。
あなたも、この施策の中で、自分のサロンに必要なことは何か？を考え、優先順位を決めてどんどん行動してみてください。
実際に、玉村さんにインタビューした動画があります。こちらもぜひご覧ください。
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