齋藤です。
物やサービスが溢れている今の時代……。
- お客さんは何を求めていると思いますか？
- お客さんは何を求めて、あなたのお店に来ていると思いますか？
１００円ショップに行けば、大抵の生活用品は手に入る。
５分、１０分歩けば２４時間空いているコンビニがある。
１家に１台以上のテレビがあり、１家に１台以上の車がある。
何でもすぐに手に入り、何でも欲しい物は買うことができる今の時代。
そして、サロン業界では、次々と新しいお店がオープンしています。
今や、美容院はコンビニよりも多いと言われています。
お客さんの身の周りには、何でもあるのになぜあなたのお店にわざわざ通うのでしょうか？
お客さんは、何を求めてあなたのお店に通うのでしょうか？
このことを考えることは、とっても重要なことです。
これからの時代を生き抜く大きなヒントが隠されています。
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サロン集客でお客さんは何を求めているのか？
サロン集客でお客さんは何を求めているのでしょうか？
お客さんは何を求めて、あなたのお店に通うのでしょうか？
それは、お客さんはサービスや物ではなく、体験を求めているのです！
どういうことか？
お客さんは、サービスや物を購入して、そのサービスや物によって得られる体験を求めています。
例えば、
エステサロンに通うことで（サービス）、太ったことで着れなくなったワンピースを着れるようになること（体験）を求めています。
ネイルサロンに行って（サービス）、友人から「そのネイルどこでやってもらったの？可愛い〜。」と言ってもらうこと（体験）を求めています。
聞いてみれば、シンプルなことかもしれません。
ですが、多くのサロンオーナーはお客さんが求めていることを理解していないのです。
その結果、お客さんに体験ではなく、物やサービスそのものを売っています。
ネイルやエステ、ヘアカットといったサービスを売っているのか？
それとも、
太ったことで着れなくなったワンピースを着れるようになることや、友人から「そのネイルどこでやってもらったの？可愛い～。」と言ってもらう体験を売っているのか？
サービス・物を売るのか？それとも、体験を売るのか？
ここには大きな違いが生まれます。
では、どのようにして体験を売ればいいのでしょうか？
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サロン集客で体験を売る３つのタイミング
体験を売るには、３つのタイミングがあります。
- お客さんが商品・サービスを購入する前
- お客さんが商品・サービスを購入している間
- お客さんが商品・サービスを購入した後
多くのサロンオーナーが、お客さんがサロンに来店している時にしか体験を売ることができない、と考えています。
ですが、
お客さんがあなたのサロンに来店する前から、体験を売ることは始まっているのです！
そして、お客さんがあなたのサロンに来店した後も、体験を売ることは可能なのです！
それぞれのタイミングで、お客さんが求めている体験を売ることができれば、お客さんはあなたのサロンのファンとなります。
お客さんが求めている体験をしっかり提供できれば、“あなたのサロンでしか受けれない体験”という価値がつき、お客さんはずっとリピートしてくれるようになります。
では、それぞれのタイミングにどのような体験を売ることができるのでしょうか？
あなたのサロンでは、それぞれのタイミングにどんな体験を売ることができるのか？
１. お客さんが商品・サービスを購入する前
お客さんが商品・サービスを購入する前はどんな体験を売ることができるのか？について説明していきます。
お客さんがあなたのサロンに来店する前から、体験を売ることは始まっています！
あなたのサロンだったら、お客さんが商品・サービスを購入する前にどんな体験を売りますか？
どんなアイディアが浮かんできますか？
お客さんが商品・サービスを購入する前に提供できる体験。
それは、ワクワク体験です。
あなたのサロンに来店すると、理想の状態になれる、幸せになれるとワクワクしてもらう体験を提供することができます。
別の言い方をすると、あなたのサロンに来店することをイメージしてもらって、疑似体験してワクワクしてもらう、という言い方もできます。
では、そのワクワク体験をしてもらうにはどうしたらいいのでしょうか？
お客さんがあなたのサロンに来店する前に、ワクワク体験をしてもらうには、あなたのサロンの情報を提供することが重要になってきます。
あなたのサロンの情報を見てワクワクしてもらうために、疑似体験をしてもらうためには、写真や音を使った説明が大切になってきます。
例えば、ただ単に、メニュー・料金を伝えるだけではダメなのです！
- そのメニューを受けると、どういった未来が待っているのか？
- そのメニューには、どんなこだわりが隠されているのか？
を写真と音（スベッスベッの肌など）と一緒に伝える必要があります。
何度も言うように、イメージしてもらって、疑似体験してもらって、ワクワクする体験をしてもらうのです！
あなたのサロンでは、どんなワクワク体験を提供できるでしょうか？
２. お客さんが商品・サービスを購入している間
お客さんが商品・サービスを購入している間に、どんな体験を売ることができるのか？
についてお伝えしていきます。
お客さんが、あなたのサロンに来店してから、どのような体験を提供することができるのでしょうか？
逆に、お客さんの立場だったら、どのような体験を求めて、あなたのサロンに来店しているのでしょうか？
ぜひ、これをいい機会に考えてみてください。
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（答えをみたい気持ちを抑えて、考えてみてください。）
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いかがでしょうか？
あなたの答えは出ましたか？
お客さんが商品・サービスを購入している間に売れる体験。
それは、感動体験です。
感動は、お客さんの期待を超えた、想像を超えた時に湧き上がる感情です。
ビジネスではよく、どうお客さんを満足させよう？と考えます。
ですが、
お客さんを満足させるだけでは、まだまだ甘すぎます。
満足を超えた感動体験を提供することを考えてみてください。
では、実際にどうすれば、あなたのサロンでも感動体験を提供することができるのでしょうか？
あなただったら、どんな感動体験が思いつきますか？
僕のオススメは、ウェルカムカードです。
ウェルカムカードとは、サロンに来店したお客さんに感謝の気持ちを書き、お客さんを歓迎するカードのことを言います。
実際にどの様に書くかというと、
○○ 様
本日はご来店いただきありがとうございます！
憩いのひと時をごゆっくりとお楽しみください。
と言葉を添えて、テーブルの上などに置いておきます。
ウェルカムカードは、手書きで書くことがポイントです。
このウェルカムカードに感動して、持って帰るお客さんもいらっしゃいます。
いかがだったでしょうか？
あなたのサロンでは、どんな感動体験を提供できるでしょうか？
３. お客さんが商品・サービスを購入した後
お客さんが商品・サービスを購入した後に、どんな体験を売ることができるのか？についてお伝えしていきます。
ワクワク体験と感動体験を提供した後、あなただったらどんな体験を提供しますか？
あなたのサロンでは、お客さんが商品・サービスを購入した後にどんな体験を売ることができるでしょうか？
お客さんが商品・サービスを購入した後に売ることができる体験。
それは、余韻を楽しんでもらう体験です。
あなたのサロンを来店した後も、
- あ～あれはよかった～。
- 幸せだったな～。楽しかったな～。
- まだあの余韻に浸っていたいな～。
と、余韻を楽しんでもらっている状態です。
サロンの余韻に浸ってもらって、“ また行きたい！ ”と思ってもらうことが重要です。
そして、目指すはところは、“ あんなにいいサロンなら、家族や友人に知ってもらいたい！ ”と口コミしてもらうことです。
そんなことを実際にやっているところがあります。
それは、驚異的なリピート率９０％以上を誇るディズニーです。
驚異的なリピート率の裏側には、パーク来園後も、余韻を楽しんでもらう工夫が施されています。
例えば、パークから、舞浜駅まで、ディズニーランドの世界が広がっています。
そして、なんと！帰りは緩やかな上り坂になっているのです。
何でか分かりますか？
足取りが重くなり、“ 帰りたくない！ ”という気持ちにさせるためです。
これを知った時は、“ ディズニーすごい……。 ”と驚きました。
そんなディズニーの余韻を楽しませる力は、舞浜駅を飛び越え、京葉線まで続いています。
まさに、みんなディズニーの魔法にかかったかのように、京葉線までミッキーやミニーの帽子をかぶっています。
では、サロンではどんな余韻を楽しんでもらう体験を提供できるのでしょうか？
僕のオススメは、お礼状です。
お礼状とは、感謝の気持ちを表した手紙です。
また、お礼状は手書きで書くのがポイントです。
このお礼状を送ることで、” あのサロンよかったな～ ”と思い出してもらい、余韻に浸ってもらうことができるのです。
いかがだったでしょうか？
あなたのサロンでは、どんな余韻を楽しんでもらう体験を提供できるでしょうか？
ぜひ考えて、実行してみてください。
また、サロンでより多くの体験を売るために、こちらの記事もおすすめです。
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